Пермь, 2021
MOLODOST
Коммерческий директор, контракт на восемь месяцев. Начинали с арендного кабинета и двух косметологов, названия клиники ещё не было.
2,5
раза рост выручки за восемь месяцев контракта
Я запустил клинику и ушёл. Дальше она росла четыре года подряд
Так работает система, которую я дважды строил внутри клиники косметологии: сам нанимал врачей, ставил маркетинг и репутацию, а потом отдавал её собственнику и уходил. Страница для тех, у кого клиника уже работает или вот-вот откроется.
Обсудить вашу клинику
Откроется переписка в телеграме, отвечаю сам
132,6 млн ₽
Коротко, кто я такой
Восемь месяцев по контракту коммерческим директором в клинике: врачей нанимал я сам. Доля 15 процентов во второй клинике и наём её команды: пятнадцать предложений о работе подписаны мной. Четыре года роста в первой уже без меня. Доля, предложения о работе и отчётность клиник проверяются по документам и открытым реестрам.
Москва, 2023 и 2024
SkinSense
Соучредитель с долей 15 процентов до февраля 2026 года и коммерческий директор. Клиника с нуля: исследование, фирменный стиль, помещение, сайт, наём, предзапуск.
612
контактов на предзаписи
при цели 450
при цели 450
Сейчас я не работаю ни в одной клинике: веду программы внедрения системы маркетинга в компаниях других ниш. Телефон человека, который подтвердит мою недавнюю работу, дам на разговоре. Обе клиники начинались с одних и тех же трёх проблем, с них и начнём.
С чего начинался проект в Перми
Три проблемы, которые дороже любой рекламы
Так это выглядело в феврале 2021 года. Формулировки взяты из постановки задачи проекта.
01
Руководителя никто не знает
Врачи хотят работать с опытным руководителем, а без сильных врачей нет ни выручки, ни отзывов.
02
Репутации ещё нет
Пациенту нужны отзывы и результаты. У новой клиники их ноль, и сарафан сам собой не появляется.
03
Все сидят на акциях
Скидка кажется единственным способом привести людей. Она режет маржу и приводит тех, кто уйдёт к следующей скидке.
5,7
против
8,25
Из пяти групп исследования две отвечали на вопрос, насколько акция влияет на выбор услуги, по шкале до десяти. Те, кто ходит в клинику и видит ценность, ответили 5,7. Те, кто начал ходить и перестал, ответили 8,25.
Скидка сильнее действует на тех, кто и так уйдёт. Поэтому акции ушли из привлечения: людей приводит ценность, а не цена. В работающей клинике я начинаю с замера: дорожает ли обращение быстрее чека, считает ли кто-нибудь повторные визиты, что будет, если сильный врач уйдёт со своей базой.
Собственное исследование MOLODOST: разговоры с клиентами в пяти группах, минимум четыре человека в каждой. В работу брали то, что повторилось минимум у четырёх человек из разных групп. Быстрая качественная проверка перед тратой денег на рекламу, а не социология.
Акции из привлечения убрали. Что поставили вместо них, ниже.
Механика, повторённая в обоих проектах
Репутация это такой же канал, как реклама
В Перми мы разложили путь пациента на четыре контрольные точки. В каждой стоит свой сценарий сбора мнений: словами, которые не звучат как выпрашивание отзыва.
Замените слово «отзыв» на «мнение». Многие понимают, что за отзыв что-то дают. Просите делиться мнением. За него ничего не дают.
План на видеоотзывы стоял 50, к 16 июня 2021 года было 96. За три месяца счёт дошёл до ста с лишним видеоотзывов, 172 отзывов в 2ГИС, 30 в Яндексе и 25 в Google. Дальше система работала уже без меня.
- 1директ
- 2ресепшен
- 3врач
- 4отдел заботы
путь пациента, в каждой точке свой сценарий
Отдельно от точек пути работали четыре инструмента, вклад каждого в число отзывов ниже:
- Настольные таблички в клинике: дизайнеру 1500 рублей, типографии 500, держатели до 1000. Плюс 10 процентов
- Короткие ссылки на площадки отзывов, с подсказкой, где нужна регистрация. Плюс 15 процентов
- Табло с цифрами, чтобы команда обсуждала цифры, а не людей. Плюс 5 процентов
- Врачи на тарифной сетке, а не на проценте от услуг. Плюс 15 процентов
Проценты из доклада о проекте на конференции Prof-IT, апрель 2022. Это оценка вклада каждого инструмента внутри одной клиники, а не отраслевая норма. Суммировать проценты между собой и с точками пути нельзя.
Дальше видно, во что эта механика превратилась в деньгах и почему самые крупные цифры появились уже без меня.
Кейс первый, Пермь, 2021
Из арендного кабинета в первую клинику Перми по отзывам
Точка А, февраль
- Арендный кабинет и два косметолога
- До миллиона рублей выручки в месяц
- Названия клиники ещё не существует
- Реклама силами собственников, обращение от 3500 до 4000 рублей
Точка Б, сентябрь
- Выручка в 2,5 раза за восемь месяцев
- Средний чек с 3501 до 5095 рублей
- 300 обращений в месяц, реклама на лучшем месяце давала обращение по 462 рубля
- Первое место среди клиник Перми по отзывам, восемь врачей и 17 человек команды
Про 462 рубля: в феврале рекламу вели собственники и платили от 3500 до 4000 за обращение. Часть разницы дала сама клиника, которой в феврале не было: помещение, восемь врачей, больше трёхсот отзывов. Какая часть этой разницы моя, я не считаю. И вашу цену обращения эти числа не предсказывают. Первое место по отзывам названо в фильме о проекте, осень 2021 года.
Контракт закончился в сентябре 2021 года. Самое интересное началось после.
Что было дальше, уже без меня
Рост, который я себе не приписываю
За восемь месяцев я собрал команду, снял клинику с акций и поставил сбор отзывов. Всеми годами после управляли собственники и команда. Показываю их по одной причине: то, что я построил, не рассыпалось, когда я вышел за дверь.
- 2021 18,2 убыток 2,9
- сентябрь 2021, контракт закончен
- 2022 48,3 прибыль 15,4
- 2023 79,6 прибыль 26,6
- 2024 94,6 прибыль 20,7
- 2025 132,6 прибыль 7,5
Клиника в собственном помещении открылась только в мае 2021 года, до этого приём шёл в арендном кабинете, и в годовой результат вошли месяцы стройки. При этом с первого месяца работы клиника шла в плюс, включая кредитные платежи. Прибыль снижается с 2024 года при растущей выручке. Почему, я не знаю: с 2021 года я не участвую в управлении клиникой.
Источник: годовая бухгалтерская отчётность ООО «Центр косметологии «Молодость», ИНН 5905064641, её публикует ФНС России на сайте bo.nalog.ru. Годы с 2023 по 2025 сверены 18 августа 2026 года по трём независимым сервисам: saby.ru, rusprofile.ru и audit-it.ru. Годы 2021 и 2022 подтверждает saby.ru. Суммы в миллионах рублей.
Второй проект отвечает на другой вопрос: что меняется, когда я вкладываю в клинику свои деньги, а не только работу.
Кейс второй, Москва, 2023 и 2024
Клиника, где я был совладельцем
Второй случай доказывает не результат, а ставку. Консультант приходит и уходит, совладелец остаётся с последствиями: здесь я вошёл долей 15 процентов и отвечал за результат вместе с двумя другими учредителями.
Исследование шло шесть месяцев: 29 глубинных интервью, 17 из них провёл лично. Сайт прошёл 45 тестов на живых людях, большую часть провёл сам. Пятнадцать клиник Москвы обошли тайным визитом по шкале на 180 баллов: лучшая набрала 165, худшая 77, так мы поняли, где рынок на самом деле слабый. Наём тоже строился как маркетинг: отдельная страница вакансий, пятнадцать предложений о работе подписаны мной.
Я вышел из состава учредителей в феврале 2026 года: роль коммерческого директора там не давала полных полномочий. Всё, что могу показать, относится к периоду до открытия и к предзаписи. Данных о выручке клиники после открытия у меня нет, и придумывать их я не буду.
До сих пор всё это говорил я. Дальше те же вещи, но чужими словами: исполнительного директора клиники в Перми и основателя клиники в Москве.
Слова другой стороны
Те же слова, но не из моих уст
Ролики сняты в 2022 и 2024 годах, задолго до этой страницы, и я их не перемонтировал.
8 минут 29 секунд, Пермь, 2022 год
Интервью по заготовленным вопросам, включая вопрос об отрицательных сторонах работы со мной. Ответ я не вырезал: «человек слишком самоуверенный, иногда не готов слышать и воспринимать критику». Так и есть, я спорю и продавливаю решения, за которые отвечаю результатом. Поэтому в договоре мы заранее пропишем, какие решения принимаю я, а какие остаются за вами.
1 минута 47 секунд, Москва, 2024 год
Записано в 2024 году, когда клиника уже открылась. Это тот проект, где я вошёл долей, а не контрактом.
Если узнали в этом свою клинику, напишите мне в телеграме, обсудим её за сорок минут.
Отзывов пациентов здесь нет намеренно: их снимали для клиник, письменных согласий на публикацию у меня нет. В обоих проектах я ошибался, и дорого. Дальше о том, как именно.
Мои ошибки в этих проектах
Что я сделал не так и сколько это стоило
Я выбрал не ту метрику
Переговоры шли два месяца, и всё равно главной метрикой я взял процент загрузки клиники. К августу 2021 года стало ясно, что она не связана с деньгами в кассе: на выручку влияли средний чек, качество обращений и репутация. Ни один месяц так и не дотянул до плана по загрузке.
Бонус в два миллиона я не получил
Он был привязан к той самой загрузке: она выросла в 3,5 раза, но план стоял ещё выше, а выручка при этом выросла в 2,5 раза. Условия придумывали совместно, никого не виню. Следствие для вас: метрику контракта я теперь предлагаю привязывать к приросту выручки и среднему чеку, а не к проценту занятости кресел.
Бюджет разошёлся с планом на четверть
Я тестировал много каналов параллельно, чтобы успеть до открытия. Так делать не нужно, и я говорю это клиентам заранее.
Дни открытых дверей повторять не советую
Формат съедает много операционной работы, конкуренты скопировали его вместе с названием, и дальше он не растёт.
В Москве я искал людей для тестов не теми каналами
Рассылка в личные сообщения, реклама в курортных городах и объявления дали ноль. Агентство по поиску участников не справилось и вернуло деньги, набирать пришлось самому. С тех пор планирование исследования я начинаю с вопроса, где я возьму участников.
Ошибки стоили денег и времени, поэтому работу у вас я начинаю в другом порядке. Ниже он по месяцам.
Что происходит в вашей клинике
Первые три месяца
Для действующей клиники порядок такой: сначала замер, потом цена и репутация, потом люди. В Перми клиники ещё не было, там всё начиналось с найма врачей.
Месяц 1
Замер
Цена обращения по каналам, средний чек по врачам, доля повторных визитов, разбор записей звонков администраторов. В Перми до нас обращение из рекламы стоило собственникам от 3500 до 4000 рублей.
Месяц 2
Цена и репутация
Отказ от акций и переупаковка цен, запуск сбора мнений по четырём точкам пути пациента, работа с ответами на входящие обращения.
Месяц 3
Люди
Наём или замена там, где нужно, тарифная сетка врачей вместо процента, понятная система мотивации администраторов.
Как устроена оплата
от 350 000 ₽ в месяцПервый формат: контракт коммерческого директора, плюс бонус за метрику, которую согласуем заранее. Второй: партнёрство долей, если вы открываете новую клинику и я вхожу в неё деньгами и работой.
В обоих случаях часть оплаты привязана к результату: в Перми это был бонус, в Москве доля. Точную сумму назову после разговора, когда увижу ваши цифры.
Проверить всё без меня
Сведения об обеих клиниках открыты в государственных реестрах. ООО «Центр косметологии «Молодость», ИНН 5905064641. ООО «Скинсенс», ОГРН 1237700168100. Выручку и прибыль клиники в Перми видно в отчётности за минуту.
Это важнее моих слов: страницу вы, скорее всего, перешлёте партнёру или маркетологу, и проверять её будут без меня.
Клинику строят люди, а не реклама
Я дважды собирал её с нуля: нанимал врачей, спорил о ценах, считал каждый рубль на обращение и разбирал отзывы на еженедельных собраниях. Готовой таблетки не будет, об этом прямо говорит Вадим Лесников в ролике выше. Зато система остаётся у вас и работает, когда я ухожу.
Первый шаг
Пришлите три цифры: выручка за прошлый месяц, число первичных пациентов, цена обращения.
За сорок минут разговора я скажу, где у вас потолок, в чеке, в потоке или в повторных визитах, и что делал бы первым. Бесплатно и ни к чему не обязывает.
Отвечаю сам, обычно в течение дня
Если писать рано
Я веду канал «Гипотезная»: там разборы решений по клиникам и другим нишам, с цифрами и ошибками.
Посмотрите, как я думаю, и напишите, когда будет повод. Страница никуда не денется.